Mitos «inciertos» del Revenue Management
#TBPost 7/04/2010 Aunque han pasado ya 10 años de la publicación de este post es totalmente aplicable a la actualidad. La tecnología ha facilitado, en gran medida, la gestión del Revenue Management como herramienta de apoyo en las decisiones y nunca como sustituto.
Existen actualmente una gran cantidad de mitos que afectan al campo del Revenue Management y las técnicas de los Revenue Managers (tanto “humanos” como sistemas de Revenue Management online-offline). La obsesión por la búsqueda de la “piedra filosofal” que nos garantice el mejor revenue puede llevarnos a creer en visionarios o «pitonisos» consejos que, a todas todas, son erróneos. Pueden identificarse con actividades comerciales tradicionales, de políticas de precios que antaño funcionaron pero que, con la coyuntura y tendencias actuales, han dejado de ser efectivas. Actuaciones de Revenue Management que se asumen por ser eficaces aunque estén obsoletas, independientemente de si afectan o no a las cuentas de resultados.
1er Mito: Las estrategias de precios (tactical pricing) sólo puede ser establecida por un Revenue Manager, por el personal adscrito a ese departamento o por un RMS (Revenue Management System).
INCIERTO: La mejor estrategia de precios es aquella que te permite actuar con rapidez frente a los cambios del mercado de la demanda y ofertar a tus clientes potenciales el mejor precio en el momento adecuado. Las modificaciones en las tarifas y precios han de estar automatizadas y supervisadas por un departamento de RM.
2ºMito: Los RMS sustituirán a los Revenue Managers.
INCIERTO: Los RMS son herramientas al servicio de los Revenue Managers para que su labor sea muchísimo más eficaz. Sin duda nos encontramos con programas muy complejos y sofisticados que permiten la gestión de los canales de distribución y de los inventarios de habitaciones pero que, en ningún caso, podrán sustituir a la labor del Revenue Manager y sus funciones continuas de Revenue Management. Los RMS dotan de una mayor eficacia a la labor del Revenue Manager, ayudan a automatizar la gestión de precios en tiempo real, ayudan a la automatización continua de la tasación, gestiona e implementa las tarifas óptimas e interpreta los datos históricos y los compara con los del set competitivo. Pero es un apoyo, no un sustituto.
3erMito: El ADR y el porcentaje de ocupación son los dos ratios más efectivos para la gestión del Revenue Management.
INCIERTO: ADR y el ratio de ocupación fueron esenciales en el Revenue Management de antaño y, actualmente, son importantes pero las dos figuras esenciales en la tarea del Revenue Manager (o para el RMS) es el RevPar (Revenue Per Available Room). Un ADR alto se puede obtener en épocas de baja ocupación y, a la inversa, se puede obtener un ADR bajo en épocas de alta ocupación. Sin embargo, el RevPar proporciona los ingresos por habitación en un período de tiempo (multiplicando el % de ocupación por la tarifa media-ARR o bien obteniendo el cociente del total de ingresos por habitaciones vendidas y el total de habitaciones disponibles en un período de tiempo).
4ºMito: Un RMS es eficaz y útil cuando gestiona los canales de ventas y la distribución online de los inventarios de habitaciones.
INCIERTO: Sin duda, el comercio online está en auge pues nos encontramos con una proliferación de canales de ventas, reservas, online y ello ha influenciado directamente en el desarrollo de los RMS más eficaces y que van más allá de la gestión simple de los canales de venta. El control del RevPar por un RMS controla aspectos fundamentales del Revenue Management: producción, tasación de precios propios-setcompetitivo, control de inventarios, optimización de tarifas, distribución de GDS, SEO o posicionamiento en páginas, y la gestión de canales de venta. De cualquier modo, los responsables, los Directores Generales, los propietarios, etc, no deben creer a pies juntillas las funciones y capacidades de los RMS pues el Revene Manager o el responsable es quien ha de elegir las estrategias, filtrar los precios y tarifas, las producciones para tomar las decisiones que considere pertinentes para obtener el RevPar más alto posible.
Fuente: Eyefortravel
