Competir con precios es un error
#TBPost 21-10-2010 Seguimos recuperando posts. Ahora cuando hablábamos de que competir por precio no es una buena estrategia.
Para aquellos que no tenemos la oportunidad de asistir al sinfín de acontecimientos, conferencias, etc, interesantísimas nos es de gran valor que nuestros amigos cuelguen páginas web, enlaces, donde podamos poner fin a enésimas inquietudes. Fue en uno de esos enlaces donde pude acceder a un gran número de artículos donde se ponía de manifiesto la errónea estrategia del canibalismo en los precios dentro de la hostelería e intentar mantener el valor de nuestro producto por encima de todo.
Como no, coincido al 100% con el pensamiento. ¿Bajar los precios puede llevarnos a afrontar con éxito la crisis, nos puede diferenciar de nuestro set competitivo y así conseguir más cuota de mercado, nos puede permitir incrementar el RevPec, los ingresos por alojamiento, por servicios, estimula o incrementa la demanda de nuestro producto?. Yo considero que no: ataca a nuestra cuenta de resultados y, esencialmente, al “valor de nuestro producto”.
Si se entra en esa tesitura de bajar precios, cuando la demanda de nuestro producto se incremente e intentemos una subida de precios, nos encontraremos con una alta resistencia. Es un gravísimo error intentar competir sólo con precios ya que ese será el único elemento diferenciador que el cliente (de cualquier segmento) percibirá en el mercado entre los establecimientos.
Así, se tiene que localizar al segmento al que deseamos dirigir nuestro producto y ofrecer “valores añadidos” a los que este segmento estará dispuesto a sufragar sin problemas al estar “justificados”.
Se ha de discriminar con el precio y se tienen que buscar productos-valores-servicios que nos permitan aumentar nuestros rendimientos. Estableciendo minimum LOS, descuentos por Early Booking, etc. O por otro lado, publicitar otros servicios adicionales como WiFi, créditos, Golf, Spa, restaurantes temáticos, etc. Este tipo de estrategia puede permitirnos focalizar la demanda-segmento hacia un tramo de fechas que nos interesa por diversos motivos (baja ocupación, ferias, o cualesquier otro que consideremos esencial).
Es una estrategia en contra de la lucha de precios, pues intentamos descubrir aquello que la demanda prefiere y transformarlo en una oportunidad de negocio. Todo ello manteniendo en todo momento el valor del producto que estamos ofertando. El objetivo es la búsqueda del segmento que pueda aceptar (sin restricciones) nuestro producto, no entrar “a trapo” a jugar con los precios.
El valor del producto que vayamos a ofertar puede ser menor o mayor que el de la competencia, pero, si es mayor, debe proporcionar una satisfacción tal que el set competitivo no pueda ni alcanzar. Para ello las descripciones de los productos han de ser claras y nuestro equipo de ventas-comercial ha de estar al 100% concienciado de las estrategias de venta-captación-fidelización.
